Визуализация, лидогенерация и продажи онлайн

В начале марта в рамках работы Российской строительной недели – 2023 прошла конференция «Цифровизация в девелопменте жилья, стадия «Продажи». Участники конференции обсуждали цифровые инструменты, которые способны помочь девелоперам и агентам увеличить объём продаж и тем самым повысить прибыль от реализации построенной недвижимости.

Далеко не секрет, что отечественные застройщики всё ещё предпочитают работать по старинке. По данным одного из спикеров, выступивших на конференции, всего 10% девелоперов хотя бы частично цифровизируют свою деятельность в области продаж. А 82% всех девелоперов в стране ориентируются только лишь на традиционные каналы продаж: использование акций, скидок и рассрочек, агентские продажи, презентации менеджеров для потенциальных клиентов и реклама офлайн.

Тем самым степень полноценной цифровизации продаж девелоперов сейчас находится на крайне низком уровне. Но цифровые методы продаж – это не дань моде и трендам, а очень действенный инструмент масштабирования выручки и повышения маржинальности бизнеса строительных компаний. Об этом на встрече рассказала вице-президент по коммерции и цифровизации AVA Group Татьяна Фоменко.

Внедрение цифровой платформы в работу компании позволило увеличить объём продаж компании в 2,5 раза, и выйти на первое место в Краснодарском крае по объёму продаж недвижимости в денежном выражении. Также цифровизация продаж позволила снизить на 17% стоимость привлечения покупателя.

Эти результаты были достигнуты за счёт программного обеспечения, которое компания начала использовать в своей работе. Прежде всего, это CRM-система, позволяющая вести сделки и контролировать прохождение клиентом каждого её этапа. В этом же модуле есть блок задач, где агент, менеджер по продажам и руководитель отдела продаж может ставить задачи по сделкам и отслеживать их выполнение.

Софт одновременно поддерживает несколько жилых комплексов, выставленных девелопером на продажу. В программном обеспечении есть блок под названием «шахматка», позволяющий менеджеру по продажам перебирать доступные лоты в доме, обсуждая их с заинтересованным покупателем.

Реализован умный чат с покупателем и возможность оформления сделки онлайн. Очень важным элементом для удалённых и личных продаж является автоматизированный презентация жилых комплексов прямо на сайте компании или же с помощью электронных документов в формате PDF. Эти инструменты позволяют продавцу за несколько секунд подготовить индивидуализированное, кастомное предложение для заинтересованного в покупке недвижимости клиента. И эта финальная, очень красивая и профессиональная презентация затем отправляется клиенту. Такой инструмент серьёзно повышает конверсию заинтересованных клиентов в реальных покупателей возводимого застройщиком жилья.

В рамках проходившей встречи ведущий попросил присутствующих девелоперов ответить на вопрос, какие именно направления цифровизации продаж им стоит реализовать в ближайшее время. Максимальное количество голосов было отдано за визуализацию предлагаемых к продаже объектов на web-сайтах, этого мнения придерживались 41% из присутствующих в зале.

Именно этой теме был посвящён доклад руководителя технического отдела компании Virtual Land Александра Касаткина. Он отметил, что любой человек прежде, чем купить квартиру, её хочет увидеть. И поэтому для повышения объёма продаж очень важно создать красивую картинку как самого жилого комплекса, так и конкретного объекта, который предлагается потенциальному покупателю.

Поэтому его компания разработала комплекс визуальной коммуникации с покупателем. Эти информационные материалы наглядно демонстрируют преимущества проекта, отвечают на конкретные вопросы покупателя и влияют на принятие решения о покупке.

Хорошо известно, что 80% вопросов потенциальных покупателей однотипны: где расположен дом, как он выглядит, каковы планировка квартиры, вид из окна и социальная инфраструктура поблизости. Чтобы ответить на эти вопросы, менеджеру по продажам сначала нужно подвести покупателей к макету ЖК, потом вместе с ними пролистать буклет, затем обратиться к компьютеру за информацией о свободных лотах и их планировках. В завершение продавец вручает покупателям свою визитку и обещает прислать почтой специальное предложение от застройщика.

Эта разноплановая, рваная коммуникация мешает покупателю сосредоточиться на самом главном и поэтому осложняет для менеджера заключение сделки. Компания предлагает цифровое решение, способное ответить потенциальному покупателю на 80% его стандартных вопросов. Вместо экскурсии на стройку покупатель сможет увидеть сферические панорамы, предварительно отснятые на определённых высотах, также можно продемонстрировать реальные виды из окон будущей квартиры. Покупатель также сможет увидеть виртуальную карту с окрестностями его будущего дома, на которой отмечено время в пути до важных объектов близлежащей инфраструктуры. Это своего рода экосистема, которая помогает делать продажи с помощью визуальных образов, создаваемых для конкретного объекта недвижимости.

При наличии таких инструментов вполне реальными становятся и онлайн продажи недвижимости, ведь будущие покупатели могут получить всю интересующую их информацию касательно объекта без его физического посещения. С рассказом об этом выступила коммерческий директор девелопера «Неометрия» Ольга Нарт. Она выделила четыре важнейших блока в этом процессе:

• Бронирование квартиры.
• Одобрение ипотечной квартиры.
• Создание электронного договора.
• Регистрация договора онлайн.

Компания стремится максимально облегчить покупку недвижимости, независимо от того, где они находятся. И поэтому уже обеспечила своим клиентам выполнение онлайн всех указанных шагов.

Госпожа Нарт отметила очень важное значение для девелоперов и грамотного интернет-маркетинга построенного жилья. Сейчас застройщику необходимо использовать онлайн-рекламу по различным каналам в целях лидогенерации, создавать автоворонки на своих сайтах и лендингах для прогрева потенциальных покупателей. Также спикер отметила, что делать продажи девелоперам очень помогают 3D-визуализация будущих квартир и дополненная реальность, которая может красочно рассказать покупателю жилья о ближайшем окружении строящегося дома и показать вид из окон его квартиры.